郑月意识到这是一个很好的话题，而且现在徐文闲着没事干，所以愿意坐在沙发上和她聊这些。</p>

所以郑月接着询问道：“徐哥，你能具体说说到底是哪里不一样吗？”</p>

徐文微微一笑。</p>

“举个很简单的例子，瘦西来是做超市的对吧？那么我问你，在瘦西来爆火之前，有多少人知道这家超市？”</p>

郑月摇了摇头。</p>

“好像的确没有多少人知道，但这不是很正常的一件事情吗？因为这是一家本地超市，本来就没有在其他城市连锁。”</p>

徐文点了点头。</p>

“对，记住你说的这句话，这句话我最后来说。我再问你，现在瘦西来爆火了，那你现在能够说出他这个超市的一个特点吗？一个就行。”</p>

徐文这话直接给郑月问住了。</p>

她犹豫了片刻后说道：“我听别人说瘦西来卖的东西品质都很好，而且服务也特别好？”</p>

徐文淡淡地说道：“超市的进货渠道基本都是一样的，因为超市本身是不生产任何东西的，所以东西品质好这一点，其他大品牌的超市也是同样的，所以不算优势。”</p>

“至于你说的服务好，我们当然可以把这个当作是他们的一种优势。那么问题来了，你去超市买东西，卖的是服务还是东西？”</p>

郑月想了一下后说道：“肯定是买东西，但如果这家超市的服务十分好，那么我肯定愿意经常来这家超市，而不是去其他家的超市。”</p>

徐文点了点头。</p>

“你这句话就说对了，所以最重要的还是东西本身得好，服务只是附加价值对吧？”</p>

“附加价值的特点有两个，一个是它不能单独存在，否则会变得十分可笑。”</p>

“试想一下你去一家店里买东西，这里面的东西全都是品质不过关的，或者是过期的产品。那么这家店的服务越好，你越会觉得很诡异，越会觉得很奇怪，不是吗？”</p>

郑月仔细一想好像还真是。</p>

如果自己是买菜回去做饭吃，结果在超市的时候服务人员态度都超级好，但买回去一看发现菜大部分都是坏的，那这种热情的服务对她来说就没有任何意义。</p>

“附加价值的第二个特点就是，它能给你带来回头客，能够你带来额外的利润，但相对应的，它也需要产生额外的成本。因为这个价值是原本商品不存在的，是被人为附加上去的。”</p>

“举个例子，别的超市卖水果，可能你看上了哪一个水果，需要直接付钱全部买回去，然后自己切，自己削皮。但如果你在瘦西来买水果，就不需要自己切了，他们会帮你处理好，还可以帮你分装，甚至有些可以帮你打成果汁。”</p>

“这些服务毫无疑问都是附加服务，那么问题来了，这些服务员是心甘情愿这么做的吗？或者说是什么让他们心甘情愿这么做的？”</p>

徐文这一番话引人深思。</p>

人都是懒惰的。</p>

很多事情如果能一次性完成，大部分人是不愿意去做多余事情的。</p>

这也是为什么超市的售货员一般来说态度都不是很好。</p>

因为和客人们互动并不是他们的主要职责。</p>