4. 初识古城(2 / 2)

燕越七政 余曜七 2205 字 2022-09-11

接下来的三个星期,徐雁峰马不停蹄,拜访主要的客户,了解当地市场和竞争对手,检查终端卖场,将所有情况摸清楚,才能做到心中有底、心中有数、心中有谱。他是这么想的也是这么做的。

徐雁峰发现,古城销售短板,核心关键是零售不行。在那个终端为王的时代,徐雁峰坚持每天下班后对卖场导购员进行培训、训练和过堂,它抓装愿、能、会”三个维度。愿,就是愿不愿意,有没有做好的动机。会,就是知不知道,思想层面的知见。能,就是能不能做好,具备做好的能力。他将会议室搞成实战室,进行刻意练习,持之以恒,零售不断攀升,销售也开始加速改善了。

当时,彩电行业处于过度竞争状态。首先是前6大品牌之间差距不大,同质化竞争严重。其次,销售渠道过于集中和单一,两个大连锁渠道垄断市场资源,店大欺客,不断挤压品牌商利润空间。最后是技术发展很快,产品更新换代以及带来的终端建设的调整频率高。上三个特点对应的就是毛利空间孝费用支出达和周转要求高。这相当的要命,不好破解。

当这样理解市场之后,徐雁峰除了抓住终端零售这个重点之余,另外两个就是向渠道要空间,向总部要资源。因为渠道的垄断,市场简化成为渠道,竞争就简化成为搞渠道关系,渠道关系在人,搞定渠道里的关键人。其次是搞定总部给资源的关键人。其实销售分公司就是一个贸易渠道而已,总部紧俏的货源、好的成本(即将低的价格政策)、物料费用的提供和支持,这些都能改善销售和经营质量,甚至是起到关键的作用。

于是,在接下来的很长一段时间里,徐雁峰只做这三件事:终端能卖机器,总部能给资源,渠道能主推柒曜。“只要钱到位,玻璃全干碎。”他想,“资源都在人手上,一切都是利益交易,交易的成败在于筹码的到位,只有不到位筹码,没有达不成的交易。“事实进一步印证并强化了他的想法,结果就是古城业绩的持续上升和经营质量的改善。

到年底的时候,古城已经摆脱了落后分公司行列,第二年更是跻身前十,于是总部给古城加了任务比重,而第三年竟然做到了全国前三。这时的徐雁峰已经是老油条了,被提升为销售西北区域总经理兼古城总经理。区域的职务是虚的,就是多了一些差旅和报销而已,他的重心还是在古城。

徐雁峰在古城的第二年,也就是2011年的五一长假,柒曜集团技术研发总监林建宙到古城调研,落实封总裁提出的“技术和市场双轮驱动”的产品策略,也是老同学老同事一年前的承诺的兑现。徐雁峰有些怀念总部两点一线,吹着空调炒着股票的日子了;而林建宙则羡慕分公司自由自在,喝香吃辣的生活。于是,相约古城,于公于私,交流心得。

徐雁峰亲自到古城机场迎接,老同学见面,分外开心。接下来几天,徐雁峰推掉所有的工作,一心一意陪林总,先是访客调研逛市场,然后喝酒品茶论人生。由于产品同质化竞争,加上竞争结构均衡,连锁渠道垄断,一线销售非常艰苦。对于技术和产品,两位都来自南越科大电子专业高材生,沟通比较容易同频,同频就能产生共振。

晚上,当他们吃饱喝足,在云龙湖边散步,聊到电视机技术怎么又突破的时候,当时市场的主流3d立体电视,有没有一种差异化卖点能够在竞争中脱颖而出呢?

交流中徐雁峰提出,作为偏光式的3d电视,其实是两帧画面叠加在一起。那如果两个频道能否叠加在一起,用偏光3d眼镜分离出来呢?这是一个非常好的点子!林建宙拍手叫绝,简单改一下电路就可以实现。他马上打电话给到总部电路所,沟通了这个灵感和想法。

“林总,这个太绝了,我们马上就开始做实验验证。“电话那头的高工兴奋的说。

“好啊!有什么情况就打电话给我哈。“

“还有,马上着手申请专利,这样我安排技术管理部落实。“

于是一个idea就这样在2000公里之外的云龙湖边诞生了。让人没想到的是,这个点子不仅对于柒曜集团,而且对于中国彩电业,也是具有浓墨重彩的历史意义的。

这时,徐雁峰看着身边这位同学,湘西人,30出头,个子偏矮,从厚厚的近视镜里闪烁着智慧光芒和执着的力量,他是典型的热血it男,信仰“人生难得几回搏“的自我价值实现。但是认死理,有时不懂得转弯迂回,做事也缺乏弹性,这个特点在特定时空下,可能变成致命的缺点。

他就是南越人的典型代表。在徐雁峰心里,也隐隐有着这样的基因和血脉。这也是与“北燕人“最大的区别,他们认可价值,南越人认可意义。价值比较现实,庸俗一点就是利益或钱;意义比较理想化,弄不好就是一根筋。但表面上又是相反的呈现。表现为,北燕人整天谈理想和大义,什么产业报国,什么柒曜梦想,暗地里是哪里有利可图,趋之若鹜。南越人则是整天埋头苦干,偶尔吐槽、抱怨,公司主营业务又亏了,股票跌了,家里的房贷怎么办之类的。

不久,柒曜集团守正出奇,业内首创“双频道电视”,并在终端用超大眼镜展示,从左边看一个视频,从右边看另一个视频,一台电视顶两台。使用时配合“左左右右”眼镜,噱头就是,一起看电视,但是可以看不同内容。孩子看喜洋洋,妈妈看韩剧,各得其所,各自用耳机听自己频道的声音。竞争对手都过来围观,也想抄袭模仿,但是林建宙早就意识到这一点,提前做了专利布局,让对手望洋兴叹,无可奈何。

柒曜集团用双频道电视,走出一条高差异的路线,获得市场青昧,既有非常丰厚的利润回报,更提振了队伍士气,为柒曜加血续命。后来,林建宙也因此获得封总裁的表彰,并提拔为助理总经理分管研发中心。他更佩服感激徐同学,而俩南越人彼此的连结也更多更紧了。

在云龙湖边,灯火阑珊,情侣双双对对,俩同学突然共同提起了一个人,年级校花、林建宙前女友李美玲同学,现在还好吗?